2025年3月31日，“2025工程機械綠智生態創新大會”在北京盛大舉行。這是一場意義非凡的行業盛會，聚焦于“綠智”“生態”“創新”三大關鍵詞，為工程機械行業的可持續發展描繪了清晰的藍圖。“綠智”，即綠色與智能的深度融合，代表著工程機械行業在節能減排、低碳環保的基礎上，通過智能化技術提升設備性能與工作效率，實現產業升級與可持續發展；“生態”則強調行業倡導構建綠色供應鏈，打造可持續發展的產業生態系統；而“創新”是驅動行業變革的核心動力，涵蓋技術創新、產品創新、商業模式創新等多個層面，為工程機械行業注入源源不斷的活力，助力企業在激烈的市場競爭中脫穎而出。

在大會備受矚目的“標桿解析”板塊上，三一重機股份有限公司中挖總體所所長程慧茹發表了題為《產品研發如何精準解決用戶需求》的精彩主題演講。

從客戶需求出發：產品研發的精準之道

在當今競爭激烈的市場環境中，產品研發的成功與否往往取決于是否能夠精準地解決客戶需求。程慧茹所長以挖掘機產品的海外施工場景為切入點，詳細闡述了如何通過深入了解客戶需求，推動產品研發的全過程。 

一、海外施工場景：洞察需求的起點

2015年以來，中型挖掘機國內市場容量經歷了起伏的周期性變化，2020年達到頂峰后連續下降，到2023年年容量不足1.5萬臺。

與此同時，海外市場尤其是南美、北美、亞太等地區，中型挖掘機的市場容量高達10萬臺，遠超國內市場。這表明，進軍海外市場對于挖掘機企業來說，不僅是機遇，更是必然選擇。

而中國挖掘機邁向海外市場的進程中，剛開始遭遇很多不適應，必須面對海外市場更加復雜多樣的施工場景需求，與國內應用場景相比，海外市場有沙金、林業、救援和多屬具等特殊工況。 

二、以林業機產品開發為例，剖析如何進行客戶需求的精準導入

林業工況因其復雜的地形、惡劣的環境和高強度作業需求，對挖掘機的性能、安全性和適應性提出了極高要求。近年來，隨著林業機械化程度的提升，針對林業場景推出了專用機型，通過技術創新和功能優化，逐步解決了傳統挖掘機在林業作業中的痛點。

林業機的分類包括伐木林業機、拖拽林業機和切削林業機。以伐木林業機為例，其作業工序包括抱樹伐木、拖拽刮樹皮和測量切斷。三一研發團隊深入分析了林業工況的特點：原始森林環境復雜，需要特殊屬具適配伐木器；安全風險高，需防止樹木砸落、底盤損壞和火災；維修不便，因位置偏遠、通行不便等，對可靠性要求高。

三、沙金工況產品開發，特殊場景下的需求滿足

沙金工況是挖掘機在非洲等地區的重要應用場景。沙金工況主要分布在邊境偏遠的叢林中，交通不便，且工況復雜。作業工序包括剝離表層、收集沙金、洗金、二次洗金和礦尾處理。

客戶需求導入階段，三一研發團隊明確了沙金工況的特點：河道林地工況為主，少部分山地工況；中國老板主導，人工成本低；環境溫度高，但空調使用率低；24小時循環工作，采礦石流水線作業；非洲地區服務售后能力落后。

針對這些痛點，三一研發團隊提出了產品需求輸入，包括整機調試技術（效率、油耗、操控性能）、零部件適應性開發（耐高溫、散熱）、結構件強化（材料、結構）以及功能集成開發（一鍵啟動）等。

產品研發的精準之道在于深入洞察客戶需求，并將其轉化為具體的產品開發目標。程慧茹所長的分享為行業同仁提供了寶貴的經驗：只有通過實地調研、精準定位客戶需求，并結合技術創新和功能優化，才能開發出真正滿足市場需求的產品。在全球化競爭的今天，企業必須將客戶需求放在首位，以客戶為中心進行產品研發，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。