綁架制造商、實力不濟的“被動”參戰者

價格戰與國內的思維和習慣也有關系，因為價格戰是贏得市場最直觀、最有效、時間最短的手段。

代理商依據工廠的戰略制定各自的營銷政策，因其缺乏其他有效的競爭手段，代理商會透支和濫用工廠的政策，客觀上成為了價格戰的推手。

有些代理商本身管理水平不高，管理制度不規范，導致自身的銷售價格體系混亂甚至沒有，銷售員將錯誤的市場信息反饋給代理商銷售總監、總經理和董事長，甚至與部分客戶合謀欺騙甚至綁架代理商，進而實現銷售業績和個人利益。

而被綁架了代理商高管，進而給制造商傳遞遠超過實際情況的“負能量”競爭信息，綁架制造商的渠道管理者，制造商為了自身的市場地位和占有率目標，不得已繼續出臺更為激進的價格和商務政策政策，起到了推波助瀾的作用。

代理商能不能將真實的市場情況反映給制造商，這個是考慮代理商是不是價格戰主推手的關鍵。而從實際情況來說，代理商“無辜”的比重不高，制造商在一定層面上也不愿意降價。

代理商可以控制價格戰的節奏，避免失去理性，在價格戰中沒有贏家。代理商不能控制制造商，但是可以有所作為，可以正確的引導制造商，而不是給制造商負能量，不是綁架制造商去打價格戰。

價格戰會洗掉一些濫竽充數的競爭者和品牌，它是市場凈化的一個工具，但是要控制在一定時間和范圍之內。

我們要思考價格戰是如何導致的，要有正確的認知，通過這個辯題給行業一些呼吁。未來三到五年，挖掘機市場也可能就像今天的裝載機市場。代理商必須選擇自救，做大做強，在整機銷售之外探尋其他出路，未來才能不被取代。

2020年7月30日，以“后疫情時代，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國工程機械精英代理商熱點論壇在天津圓滿舉行，本次論壇內容的豐富性、創新性和緊貼“行業地氣”的新鮮性，讓此次論壇發出的有力聲音在中國工程機械行業流通領域內余音繞梁。本屆論壇以創新的辯論賽形式，邀請代理商精英圍繞行業熱點話題展開激烈辯論。辯論賽設置上下兩場，辯題分別為：（一）價格戰，代理商是主推手嗎？（二）在未來，代理商還會是代理商嗎？四支辯論隊的辯題選擇由主辦方隨機給到，所有辯手基于辯題的辯論觀點僅在兩場辯論過程中適用，不代表其個人或公司的選擇。

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