非公路行業的售后市場生存環境越來越惡劣，主要源于無序的競爭越來越激烈。

主機廠、配套商、代理商、路邊店、背包客、關系戶等參與者各顯神通，搶客戶，搶市場，搶渠道，搶平臺，搶得不亦樂乎，價格也壓得越來越低。劣幣驅逐良幣的現象愈演愈烈，大家都不賺錢的時代終于到來了。

實際上，用大象、兔子、螞蟻的比喻已經略顯些溫柔。顯然，后市場不僅是塊大蛋糕，也是一塊大肥肉，無論誰參與其中都不能自拔，總想撕咬一番，吃肉喝湯，所以獅子、狐貍及鬣狗才是最形象的寫照。

不管是大象（獅子）、兔子（狐貍）還是螞蟻（鬣狗），其終極目的就是獲取賺更多的錢，獲取更大的利潤。殊途同歸，只是采用的途徑和手段不同而已。能真正站在客戶角度，從設備全生命周期考慮，幫助客戶實現設備價值最大化的，目前看來幾乎沒有，有也只是口頭的噱頭。

從客戶角度講，在生產、生存的雙重壓力下，很少能做長遠的規劃和考慮，特別是個體客戶。而對于有一定規模的單位客戶、國有客戶則可能由于政策的原因，例如低價中標或者國產化等產生“重價格而輕品質”的采購習慣，往往使用部門與采購部門由于所處的位置和考核目標等原因造成相互割裂，甚至對立。使用部門只能提需求，采購只管走流程，造成的后果就是沒有人真正關心最終的結果，成本真得降低了嗎？

實際上，價格的高低是相對的。如果僅僅考慮單次的采購成本，或者短期的投入，使用便宜的替代產品的確是省錢的。但長期來看，考慮到更換頻次、返修率、停工時間、設備老化等因素，是否在設備的全生命周期真正降低了成本，也許只有客戶自己知道。

站在客戶的角度，真正換位思考，也許就能理解客戶的一些看起來“毫無道理、匪夷所思”的要求。很多時候“談價格”也許只是客戶愿意和你“接觸”的口頭禪，就像“吃了嗎”或者“今天天氣真好”之類的開場白，也許他真正需要的是你告訴他，你為什么值這個價，買你的能為他帶來什么價值。或者他僅僅認為你的態度有問題，“談價格”只是他拒絕你的借口而已。

無論是大象兔子螞蟻，還是獅子狐貍鬣狗，各有自己的生存之道。但誰能做到真正站在客戶角度，根據設備的使用狀態（老化及殘值）和客戶的實際需求提供靈活的售后解決方案，至少可以贏得客戶信任。

最后，請自問你提供的產品和服務真得為客戶省錢了嗎？或者真正的需求真得是為了省錢嗎？我的答案是：No。

客戶的之所以需要你的產品和服務，目的其實和你一樣，賺更多錢錢，獲取最大的利潤，無它。也許客戶還在堅持選擇你，也許只是因為暫時還沒有更好的選擇。